Бизнес-цитатник

"Кодак" продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память.

В основе своей и продажи, и маркетинг базируются на коммуникации. Они должны расскзать о том замечательном товаре или услуге, которую создали научный, конструкторский и производственный отделы вашей компании.

Деятельность, направленная на повышение уровня продаж, и маркетинговая деятельность должны осуществляться скоординированно и согласованно для достжения реального успеха.

Люди покупают под воздействием эмоций. Даже если Ваши покупатели — владельцы бизнеса, каким бы крупным и солидным он ни был, они все равно остаются людьми со всеми вытекающими отсюда последствиями. Именно люди принимают решение о совершении покупки, именно люди нажимают на кнопку "Заказать!", вводят платежную информацию в поля формы заказа и т.п. И все эти люди покупают, руководствуясь своими собственными соображениями. Собственным "я" и собственными эмоциями.

Я знаю, это звучит банально, но стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате.

На фабриках мы производим косметику, в магазинах - торгуем надеждой.

Если вы создадите классный опыт покупки, клиенты расскажут об этом друг другу. Молва обладает огромной властью.

Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и прдложили ему это - у вас еще нет клиента. Когда вы ударили с клиентом по рукам - клиент еще не ваш. Когда с клиентом подписан договор - это не сделало клиента вашим. Когда клиент говорит вам, что подписал счет на оплату, - он еще не стал вашим. Когда клиент говорит, что деньги вам уже отправлены, - он все еще не ваш клиент. Когда вы увидели деньги клиента в своей банковской выписке или получили наличные, вас можно поздравить. Но клиент еще не ваш. И вот вы видите накладную или акт выполненных работ, показывающие, что ваши обязательства перед клиентом исполнены. В этот момент вы уже можете позволить себе смутное подозрение, что клиент ваш. Но уверенность в том. что клиент ваш, могут дать только следующие платежи этого клиента.

Ценность массовой рассылки коммерческих предложений - не в том, что вам позвонит куча клиентов. Нормально, если вам позвонит 1-3% из тех, кому разосланы предложения. Суть в том, что коммерческое предложение дает вам прекрасный повод позвонить самому.

Успех в торговле — это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем.

Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник.

Уверенность в себе и чувство собственного достоинства - основной капитал менеджера по продажам. Боец, потерявший веру в себя и свою компанию, не может продавать.

Мужик на базаре продает рубли по пятьдесят копеек. Ажиотаж – бешеный. Очередь в несколько десятков человек. К продавцу подходит знакомый, спрашивает: «Как торговля?» Мужик отвечает: «Прибыль еще не считал пока, но оборот колоссальный!»

Лояльность клиентов считается важнейшим направлением работы служб маркетинга. Это преувеличение. В теории все хотели бы работать с лояльными к ним заказчиками. А на практике что конкретно означает такая лояльность? На практике подобная лояльность означает желание клиентов вести дела с вами, несмотря на то что они могли бы купить те же самые изделия или услуги по более низкой цене (или более высокого качества) где-либо еще. На длинном отрезке времени ваши лольные клиенты представляют собой наиболее тупых клиентов. Возможно, но осознание этого потребуется много времени, но когда они поймут, что их "поимели", обратная реакция будет враждебной. Дайте им уйти. Лучшая стратегия в работе с клиентами, которые нуждаются в чем-то новом и отличном от уже имеющегося, - это позволить им уйти к конкуренту. Таким способом вы сможете сохранить чистоту своего брэнда. А заодно докажете, что ваш собственный брэнд обозначает некую определенность в сознании потребителей.

Чаще всего, когда производитель думает, что он производит товар, потребитель – покупает услугу.

Вы должны узнать, как клиент определяет ожидаемое качество, прежде чем воспользоваться оценкой качества товара как аргументом в разговоре.

В одной фирме объявили набор менеджеров по продажам. Пришел один кандидат. С кадровиком разговаривать не стал - уговорил его пустить с директором пообщаться. С директором разговаривал два часа. Начали разговор с того, что директор предложил 500 долларов в месяц, а закончили на 2500, плюс бонусы, связь, транспорт и т. д. Директор аж вспотел весь, но доволен - нашел-таки профессионала.
И вот, новый сотрудник вышел на работу. В первый же месяц он перевыполнил план продаж на 100 процентов. Во второй - на 250. На третий месяц уже и продавать нечего было, и менеджер продал мебель, оргтехнику и автопарк компании. А потом он продал клиентскую базу конкурентам, а самого директора - налоговой.
Потому что не мог не продавать - очень уж хорошим был продавцом.

Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем.

"Что я с этого буду иметь?" Клиент покупает для себя, а не для вас. Во время беседы с продавцом клиент заинтересован тем, какую выгоду он может извлечь из представленного предложения. Все, что вы делаете и говорите, должно вести к ответу на этот вопрос, поскольку в ином случае клиент теряет интерес и начинает задумываться, когда вы, наконец, уйдете. Другие вопросы, на которые клиент ждет ответа, это: "Какие выгоды от этой покупки могу иметь лично я?", "Окупится ли это?", "Что конкретно я буду иметь с того, что куплю у вас?"

Разница между продажей и маркетингом заключается в том, что продажа - это избавление от того, что у вас есть, тогда как маркетинг - это имение того, что хотят люди.